نموذج الاستثمار المشترك: لماذا نضع رأس مالنا خلف توصياتنا

يسير المشروع الاستشاري التقليدي على إيقاع مألوف: تشخيص، ثم توصيات، ثم تسليم مخرجات، ثم انصراف. ويبقى العميل أمام وثيقة استراتيجية وخطة لإدارة التغيير ومهمة ثقيلة هي التنفيذ، وغالباً في ظل القيود الداخلية نفسها التي أفرزت المشكلة أصلاً.

أدركنا في NEXEL مبكراً أن هذا النموذج يولّد اختلالاً هيكلياً في توازن المصالح. فشركة الاستشارات تُحفَّز على زيادة الساعات القابلة للفوترة وحجم المخرجات، بينما يُحفَّز العميل على تحقيق نتائج أعمال قابلة للقياس. وهذه الحوافز لا تلتقي دائماً، وحين تفترق يتحمل العميل المخاطر.

صُمّم نموذج الاستثمار المشترك لدينا لسدّ هذه الفجوة. فعند تنفيذ برنامج تحول، يمكننا أن نستثمر رأس مالنا الخاص إلى جانب العميل، فنتحمل حصة مالية مباشرة في نجاح المبادرة. وليست هذه عبارة تسويقية، بل التزام تعاقدي يغيّر طريقة عملنا جذرياً.

وتظهر آثار ذلك عملياً. فحين يكون رأس مال NEXEL معرَّضاً للمخاطرة، لا تسعى فرقنا إلى توسيع النطاق أو إطالة الجداول الزمنية، بل إلى سرعة تحقيق القيمة، وإلى أبسط بنية قادرة على تحقيق النتيجة المستهدفة، وإلى استدامة ما نبنيه من الناحية التشغيلية. فقائمة أرباحنا وخسائرنا (P&L) مرتبطة بقائمة أرباح العميل وخسائره.

«حين يكون لمستشارك حصة في النتيجة، ينتقل الحديث من «ما الذي قد ينجح» إلى «ما الذي يجب أن ينجح».»

ولا يناسب هذا النموذج كل مشروع. فالتكليفات الاستشارية ومراجعات الحوكمة والتشخيصات السريعة تُنفَّذ وفق أتعاب تقليدية. أما برامج التحول واسعة النطاق، التي تعيد تشكيل النماذج التشغيلية أو هيكلة قواعد التكاليف أو بناء قدرات جديدة بالكامل، فيوحّد الاستثمار المشترك فيها المصالح على نحو لا تبلغه الاستشارات التقليدية.

والنتيجة علاقة من نوع مختلف. يصفها العملاء بأن لديهم شريكاً يهمه فعلاً ما ستؤول إليه الأمور، لا فكرياً فحسب بل مالياً أيضاً. وبالنسبة إلى NEXEL، تتكوّن لدينا محفظة من الحصص في مشاريع التحول تراكم معرفتنا المؤسسية وتشحذ انضباطنا في التنفيذ.

ونعتقد أن هذا النموذج سيصبح المعيار في الاستشارات عالية المخاطر خلال العقد المقبل. والسؤال المطروح على شركات الاستشارات: هل هي مستعدة لأن تضع رأس مالها حيث توصياتها؟